Wie Die Corona-Krise Die Maschinenbranche Aufmischt

Wie wir Geschäfte machen verändert sich stetig. Durch die Corona-Krise und Social Distancing, erscheint 2020 als eine wichtige Zeit für Industrien, ihre Herangehensweise an die digitale Welt zu verändern. Matt Ackley von Ritchie Bros. äußert sich zu den Themen E-Commerce, den enormen Fortschritten in den letzten Jahren und den künftigen Entwicklungen.

Matt Ackley, Chief Marketing Officer, GM Platform Business, SVP Product Management bei Ritchie Bros., blickt auf eine Erfolgsgeschichte in der Welt der Technik zurück. Bevor er zu dem Auktionsunternehmen kam, arbeitete Matt bei mehreren Start-ups, darunter eBay und Google, die für E-Commerce und das digitale Geschäft stehen. Zweifellos ist die Welt der Schwermaschinenindustrie eine andere, aber Matts Fokus auf digitale Transformation bedeutet, dass er die Erkenntnisse, die er in anderen Bereichen der digitalen Welt gewonnen hat, nun in ein neues Umfeld einbringen kann.

„Eines ist sicher“, sagt Matt begeistert, „keine Branche ist immun gegen die digitale Transformation. Selbst Branchen, die schon immer auf zwischenmenschliche Kommunikation und Kontakte gesetzt haben– beispielsweise die Medizin – verzeichnen in den letzten Jahren enorme digitale Fortschritte.“

Traditionell gilt die Schwermaschinenindustrie als wenig digital und eher konservativ, aber diese Sichtweise lässt vieles außer Acht. Die Bau- und Bergbaubranchen bieten kontrollierte Umgebungen mit begrenztem öffentlichem Kontakt. Daher sind sie perfekte Labore zum Testen neuer digitaler Technologien wie Automatisierung und Konnektivität. Viele Schwermaschinenhersteller haben in den letzten Jahren deutlich in technologische Forschung und Entwicklung investiert, wie zum Beispiel bei Volvo Construction Equipment. Die Branche mag nicht gerade die Vorreiterin für technologische und digitale Entwicklung sein. Dennoch werden die Vorteile des Angebotes genutzt und in komplexe Maschinen integriert, um überraschende Ergebnisse zu erzielen.

E-Commerce: die Transformation

E-Commerce gehört zu den bedeutendsten digitalen Trends in der Geschäftswelt. 2019 lag der weltweite E-Commerce-Umsatz bei über 3,5 Bio. USD, ein Plus von nahezu 18 % gegenüber dem Vorjahr. In diesem Jahr war der Zuwachs im Zeitraum zwischen Januar und März 2020 noch größer. Einzelhandelsplattformen verzeichnen einen Anstieg des Datenverkehrs um sechs Prozent. Insgesamt haben Einzelhandel-Websites im März 2020 14,34 Mrd. Besuche generiert, im Vergleich zu 12,81 Mrd. globalen Besuchen im Januar 2020. Das ist natürlich auf die weltweite Corona-Pandemie zurückzuführen, die Millionen Menschen gezwungen hatte, zu Hause zu bleiben, um die Verbreitung des Virus zu verhindern. Aber die Zahlen stehen auch für eine bedeutende – und möglicherweise anhaltende – Veränderung des Käufer- und Verkäuferverhaltens.

Ritchie Bros. entwickelt seit Ende der 1990er Jahre digitale Angebote und hielt 2002 seine erste Online-Auktion ab. Durch die Übernahmen von Mascus 2016 und von IronPlanet im Jahr 2017 konnte das Unternehmen seine Kompetenzen weiter ausbauen. Heute machen Onlinegebote 75 % des Umsatzes der Firma aus. Angesichts der dramatischen Auswirkungen des Corona-Virus nutzt Ritchie Bros. die Gelegenheit, die eigene Transformation zu beschleunigen und den Wandel zu einem einhundertprozentigen Online-Business zu vollziehen.

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Ich bin seit 20 Jahren mit den Technologien für Digital Marketing und Online-Marktplätze vertraut“, sagt Matt, „und es begeistert mich, zu sehen, wie all das bei Ritchie Bros. Realität wird. Es ist aufregend, zu diesem Zeitpunkt involviert zu sein und neue Technologien und Kundenerlebnisse für den Schwermaschinensektor bereitstellen zu können.

Daten und Einblicke

Ritchie Bros. und IronPlanet stehen eine Fülle globaler Daten zur Verfügung. Ritchie Bros. ist seit 60 Jahren im Geschäft, IronPlanet seit mittlerweile 20 Jahren. Die Erfahrung und die Daten, die über die Jahre hinweg gesammelt werden konnten, dienen dazu die richtigen Zielgruppen für Maschinen zu finden. Durch die Nutzung moderner Werbeplattformen (Facebook, Google) lassen sich neue Käufer oder Wiederholungskäufer ansprechen.

Auktionen sind im Wesentlichen dynamische Preissysteme“, sagt Matt. „Wir können diese Daten auf einzigartige Weise nutzen, um zu verstehen, wie eine Auktion ablaufen wird. Wir wissen schon im Voraus, wer wonach sucht und ob Bieter in der Vergangenheit bereits ähnliche Maschinen erworben haben. So können wir Marketingentscheidungen in Echtzeit treffen, noch bevor die Auktion beginnt. Wir nutzen Computeralgorithmen, um bestimmte Nachfragemerkmale zu identifizieren und diese Eigenschaften vor der Auktion anzupassen, um mehr potenzielle Käufer für eine Maschine zu finden.

Ritchie Bros. identifiziert Käufer, spricht sie gezielt an und nutzt zudem Daten für die Preisgestaltung der Maschinen. In der Vergangenheit war dies eine zeitaufwändige und schwierige Aufgabe. Es gibt so viele Variablen zu berücksichtigen – Modell, Zustand, Anbaugeräte, Standort – wie soll man erkennen, welche Maschine den Markt ansprechen wird? Um dieses Problem zu lösen, warb Ritchie Bros. einen Datenwissenschaftler von eBay ab. Nun ging man das Problem aus der Perspektive des maschinellen Lernens an.

Diese Herausforderung einer exakten Preisgestaltung für Gebrauchtmaschinen ist wie maßgeschneidert für das maschinelle Lernen“, erläutert Matt. „Man hat Tausende von Variablen, die den Preis beeinflussen. Für den internen Gebrauch haben wir einen Algorithmus entwickelt, der alle diese Daten sortiert. Nun haben wir die Algorithmen perfektioniert und beginnen damit, sie auch unseren Kunden über unsere neue Plattform namens Ritchie Bros. Asset Solutions anzubieten. So können Kunden ganz einfach den Wert ihres Bestands berechnen und bessere Entscheidungen über die Anschaffung oder Veräußerung von Maschinen treffen.

Aus Alt mach Neu?

Im Laufe der Jahre hat sich Ritchie Bros. – als weltweit größter und ältester Auktionator für Schwermaschinen – dank seiner charakteristischen Live-Events einen Namen gemacht, die Tausende von Bietern anziehen und hunderte Verkaufsabschlüsse an einem einzigen Auktionstag verzeichnen. Diese Auktionen finden an physischen Standorten weltweit statt, und angesichts der Verlagerung hin zu einem 100%-igen Online-Business könnte man annehmen, dass diese Standorte überflüssig werden – weit gefehlt. Ritchie Bros. wird diese globalen Standorte nun auf eine sehr strategische Art und Weise nutzen. Verkäufern, die ihre Maschinen zeitnah verkaufen wollen, bietet Ritchie Bros. bis zum Verkauf eine Stellfläche an. Käufer, die Maschinen vor einem potenziellen Kauf physisch inspizieren möchten, können diese Standorte aufsuchen.

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Als Online-Spezialist hatte ich zuvor noch nie mit physischen Standorten gearbeitet“, erinnert sich Matt. „Auch wenn in absehbarer Zeit vermutlich keine Live-Auktionen stattfinden werden, stellen diese physischen Standorte für die Branche eine wichtige Verbindung zwischen der realen und der virtuellen Welt dar.

Führende Technologien und Daten für E-Commerce in Kombination mit dem Know-how und großartigen Kundenservice von Ritchie Bros. werden dafür sorgen, dass das Unternehmen mit dem richtigen Setup ein neues Kapitel seiner Geschichte aufschlagen kann.

Ein Blick in die Zukunft

Das Jahr 2020 wird entscheidend für die digitale Transformation sein. Obgleich die Umstände bedauerlich sind, hat die Corona-Krise Tür und Tor geöffnet für neue digitaler Arbeitsweisen, Kommunikationslösungen und eine neue Welt des Online-Ankaufs und -Verkaufs. Diese Tendenz hin zu Technologien wird künftig noch zunehmen.

Dank der Technologie können Unternehmen wie Ritchie Bros. effizienter arbeiten“, sagt Matt. Wir haben beispielsweise eine Software getestet, die es Kunden erlaubt, Bilder ihrer Maschinen zu übermitteln, die dann durch maschinelles Lernen analysiert werden. Sie bietet so detaillierte Einsichten in den Wert der Maschine, wo sie hergestellt wurde, die Marke und das Modell usw. Künftig könnte das die Art und Weise des Maschinenhandels radikal verändern, indem zum Beispiel Inspektionen aus der Ferne durchgeführt werden.

Unternehmen, die sich auf Technologie verlassen, können mehr Zeit in strategische Aufgaben investieren, wie den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen, den Austausch mit Kunden über neue Serviceangebote und den Ausbau des Kundenstamms. Technologie entlastet Mitarbeiter, die sich nicht mehr um alltägliche Routineaufgaben kümmern müssen, sondern sich ganz den langfristigen Unternehmenszielen widmen können.

Der Vorteil von Ritchie Bros. liegt seit Langem darin, dass das Unternehmen ein globales Netzwerk mit einem persönlichen und äußerst sachkundigen Kundendienst vor Ort vereint. An diesen Beziehungen ändert sich auch mit dem Übergang zu Online-Auktionen nichts. Sie gehen einfach vom Auktionsstandort auf die Website über, und das wird der Beginn eines neuen und aufregenden Kapitels für die Branche sein.

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Im Kern ist Ritchie Bros. ein Unternehmen, das auf Vertrauen und Beziehungen aufgebaut ist, und Technologie kann und wird dies nicht ersetzen“, sagt Matt, – sie wird all das lediglich verstärken.

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