Wayne Edwards, Sunbelt Rentals

Wayne Edwards is de Sales and Remarketing Manager bij Sunbelt Rentals, een van de grootste en meest diverse verhuurbedrijven in Engeland. Sunbelt is onderdeel van Ashtead Group PLC, een grote speler in de wereldwijde verhuurbranche.

Sunbelt Rentals Limited werd opgericht in juni 2020 – toen alle 20 afzonderlijke verhuurbedrijven in het Verenigd Koninkrijk, waaronder de zware machines-tak, voorheen A-Plant, allemaal één merk werden.
Wayne werkt al meer dan 18 jaar voor Sunbelt Rentals en is sinds november 2005 verantwoordelijk voor de verkoop en remarketing van ex-verhuur machines. Acht jaar geleden ging Sunbelt Rentals een partnerschap aan met Ritchie Bros. om te helpen bij het verkopen van machines – en deze relatie is in die tijd aanzienlijk gegroeid en versterkt.

Toen we op een recente Ritchie Bros. veiling in Maltby (Engeland) met Wayne praatten, konden we hem interviewen – social distancing in acht houdend. Hij vertelde over de recente rebranding en de uitdaging van het verkopen van materieel met de online veilingen van Ritchie Bros.

Sinds de eerste lockdown zijn wij als bedrijf ongelooflijk druk bezig geweest om onze klanten te ondersteunen en in het bijzonder met het opzetten van COVID-testfaciliteiten in het hele Verenigd Koninkrijk. Dankzij overheidssteun voor de bouwsector hebben we over de hele linie veel vraag gezien, met een zeer groot gebruik van onze wagenparken.

De functie van Wayne heeft niet te maken met het kopen van nieuw materieel of het leveren van ondersteuningsoplossingen aan hun klanten. Hij houdt zich bezig met materieel dat het einde van de levenscyclus bij Sunbelt Rentals heeft bereikt. En dit heeft niet alleen betrekking op rijdend materieel, want ze hebben een ook volledig assortiment attachments en andere toebehoren in het aanbod.

In Engeland zijn we de enige aanbieder van geïntegreerde verhuuroplossingen die een complete oplossing op locatie kan bieden, van kantoren tot verlichting, stroom, connectiviteit en materieel. Dit is de reden waarom we enkele kleinere COVID-testcentra in slechts 12 uur konden opzetten

Equipment for saleSponsored2015 Peterbilt 567 6x4 T/a Day Cab Truck TractorPhoenix, USA TomorrowView listing

Om te blijven investeren in het nieuwste en meest efficiënte materieel zoals onze nieuwste aankoop, een wagenpark van milieuvriendelijke lichttorens, moest Sunbelt Rentals de waarde realiseren van activa die bijna aan het einde van hun levensduur zijn.

Ik werk hiervoor samen met een team om activa in ons netwerk en samenwerkingsprojecten te identificeren waar we activa rechtstreeks aan onze klanten leveren. Vervolgens bekijken we deze activa en hoe we ze het beste kunnen verkopen. Vanwege het volume van de activa die we elk jaar verkopen, is het belangrijk om samen te werken met partners als Ritchie Bros., die snel en efficiënt veel materieel kunnen verkopen. Dit helpt ook om cashflow te realiseren en beheren, omdat het team ons een duidelijk idee zal geven aan de hand van hun gegevens van andere veilingen over de verwachte waarde van items en de betalingen zeer snel afhandelt.

De overgang naar online veilingen heeft me op vele manieren verrast

Toen het Sunbelt Rentals-team in februari besefte dat de pandemie zou leiden tot een lockdown in maart, was het niet duidelijk hoe de industrie zou reageren of hoe het verder moest. Ze moesten de activa zo naadloos mogelijk blijven verplaatsen, dus ze hebben contact opgenomen met Ritchie Bros., die hen vertelde over online termijnveilingen (Timed Auctions).

Ik moet zeggen dat ik aanvankelijk een beetje sceptisch was over veilingen die alleen online worden gehouden, aangezien veilingen traditioneel plekken zijn waar de industrie samenkomt om materieel te kopen en te verkopen. Ik wist niet zeker hoe kopers zouden reageren op de overstap naar online veilingen en, nog belangrijker, wat er zou gebeuren met de waarde van de activa die we verkochten.

Sindsdien heeft het bedrijf deelgenomen aan drie termijnveilingen, waarbij honderden items werden verkocht. Ze waren aangenaam verrast toen ze de volledig online veiling in actie zagen en de impact die het had op de verkoopresultaten. Een belangrijk voordeel van de online Timed Auction is de automatische verlengfunctie van het Ritchie Bros.-systeem.

In tegenstelling tot een veiling waar de laatste minuten en seconden nogal hectisch zijn, wordt bij een termijnveiling de tijd voor elk item verlengd als in de laatste 30 seconden een bod wordt geplaatst. Veel van onze items bleken zo populair bij bieders dat het soms wel 10 minuten langer duurde voordat een item was verkocht.

Equipment for saleSponsored1999 Kenworth T800 6x4 T/a Dump TruckPhoenix, USA TomorrowView listing

Dit leverde ons extra biedingen op wat geweldig was, en de verkoop van onze machines overtrof regelmatig onze verwachtingen. Het is ook gegroeid naarmate het jaar is verstreken. Dit is deels dankzij de toename van het aantal geregistreerde bieders bij Ritchie Bros. Dit betekent dat we nieuwe klanten aantrekken voor onze items.

Hoewel Wayne ernaar uitkijkt dat de veilinglocaties, zoals de nieuwe in Maltby, weer volop worden bezocht, vindt hij het essentieel om een robuuste manier te hebben om materieel te verkopen tegen de juiste prijs. 

Dit helpt ons uiteindelijk opnieuw te investeren in meer materieel, mensen en oplossingen om ons bedrijf te laten groeien.

Zie ook

Een slimme verkoopstrategie met sterke eindresultaten