Vender maquinaria: la clave del éxito está en encontrar el enfoque adecuado

Los proyectos son dinámicos y las necesidades cambian sobre la marcha. Por eso, siempre es importante contar con los recursos adecuados en cada momento. Especialmente cuando hablamos de proyectos en los que se requiere algún tipo de maquinaria de obra (ligera o pesada), vehículos (coches, furgonetas…) equipos de transporte (como camiones, remolques o grúas) o maquinaria agrícola. Estos equipos necesitan ofrecer unas prestaciones específicas para cada momento.

A veces, hay que renovar equipos o adquirir alguna máquina diferente. Eso supone tener que desprenderse de los equipos que actualmente tienes y venderlos. Hay que tomar la decisión de cómo lo vas a hacer: ¿cuándo es el mejor momento para vender? ¿dónde lo puedes vender? ¿a qué precio? ¿cuánto tiempo te va a llevar gestionar las negociaciones y tramitar todo el papeleo?

Estas cuestiones son muy habituales entre nuestros clientes. Una cosa es ejecutar todo el proyecto de un trabajo en una cantera, planificar toda la logística del transporte de tus servicios o trabajar el campo y otra cosa diferente es sacar tiempo para ver dónde puedes encontrar a alguien que esté interesado en comprarte una máquina, promocionarlo, negociar las condiciones, venderlo a un precio adecuado, encargarte de asegurar el pago y de gestionar todo el papeleo y el envío. Eso sin contar que no sabes cuánto tiempo te va a llevar venderlo cuando necesitas liquidez para tu negocio para adquirir otro tipo de maquinaria, por ejemplo.

En este artículo recopilamos una batería de opciones que pueden ayudarte a encontrar la solución adecuada teniendo claro el enfoque de tus objetivos y necesidades.

Una opción puede ser promocionar tu equipo en alguna web de anuncios clasificados, como Mascus. Puedes incluir fotos y una descripción detallada de la maquinaria, así como también elegir el tiempo de publicación del anuncio.

Aquí eres tú el que marcas el precio y llevas la batuta en el proceso de negociación. La relación entre comprador y vendedor es directa, con escasa intermediación por parte de terceros (solo la publicación del anuncio). Lo que no está bajo tu control es el tiempo que vas a tardar en poder venderlo. Va a depender, en gran medida, de la demanda que ese equipo tenga en ese mismo momento en esa página web y de la negociación que hagas con el cliente.

Si no te urge vender inmediatamente y quieres tener 100% el control del precio y de la negociación, así como de todos los trámites de la transacción, definitivamente Mascus puede ser una gran opción para ti.

Otra alternativa puede ser poner tu equipo a la venta en una plataforma online, como Marketplace-E, donde puedes controlar el precio al que quieres vender -asesorado por expertos de la industria-, y liberarte de toda la parte de negociación, trámites y obtención del pago. De todo eso se encarga el equipo de Marketplace-E, además de la promoción del equipo dentro de una base de datos internacional de demanda de compradores cualificados.

Con esta plataforma puedes establecer un precio mínimo de venta. Los compradores pueden “hacer una oferta” o “comprar ahora” por el precio que marca la web. Aquí se abre la veda a la opción de “ofertar-contraofertar” hasta acordar mutuamente el precio adecuado.

A través de este canal, probablemente la venta no sea inmediata de un día para otro pero tiene más opciones de ser más ágil que si te encargas de hacerlo tú todo por tu cuenta.

Si quieres que un equipo de expertos te eche un cable en el proceso de venta pero quieres seguir teniendo un control sobre el precio sin una urgencia inminente de tener que vender el equipo, Marketplace-E tiene muchas papeletas de ser tu solución.

IronPlanet es una versión adaptada de las ventas de Marketplace-E. Ambas opciones utilizan la misma plataforma tecnológica pero funcionan de forma diferente porque en IronPlanet las ventas suceden en un día concreto; los equipos no están de manera indefinida anunciados hasta que se llegue a un acuerdo con el comprador. Lo que sí tienen en común es que hay un precio mínimo de reserva. Si no se alcanza esa cifra, se abren tres opciones: aceptar, renegociar o declinar propuesta.

En otros países, como Estados Unidos, las ventas en IronPlanet se celebran de forma periódica (semanal). En Europa, se celebran en fechas puntuales para ventas especiales que se promocionan para un día en concreto, según las necesidades del vendedor.

En este tipo de ventas, tienes control sobre el precio y una previsión de la fecha de venta pero no tienes garantizada la venta si las pujas no alcanzan el objetivo que te has marcado. El equipo de IronPlanet está ahí para ayudarte en el proceso de negociación y en los trámites que necesites.

4. Subastas Ritchie Bros.

Esta opción te permite poner a la venta tus equipos en una subasta, como las que celebramos de forma periódica en Ritchie Bros., donde no hay precio mínimo de reserva y el precio final lo marca la puja más alta. En este formato, las oportunidades de venta se maximizan.

Este tipo de eventos son muy populares en la industria de la maquinaria y concentran en una fecha concreta un alto volumen de compradores procedentes de muchos países, que suelen estar muy motivados por el efecto de premura que tienen estas ventas y suelen hacer ofertas competitivas.

Las subastas te permiten despreocuparte de todo el proceso de transacción. Firmas un equipo para ponerlo a la venta y lo siguiente para ti es que recibes el pago de la compra. De todo lo demás, nos encargamos en Ritchie Bros.: promoción ce los equipos, concentración de un alto volumen de demanda cualificada en dos días concretos, habilitación de dos días de inspección para que los compradores puedan probar los equipos personalmente, organización del proceso de venta, trámites administrativos con el comprador, asegurar el pago y transporte, si lo deseas.

En las subastas se venden todos los lotes que salen a la venta en una fecha determinada y tú no tienes que hacer nada pero no hay garantía de que tu máquina se vaya a vender al precio que deseas. Puede ser superior, similar o inferior; depende del interés que suscite entre los pujadores.

Si necesitas enajenarte de forma inmediata de tus equipos por cualquier razón (necesidad de desalojar espacios, liquidez, extinción de negocio, cambio de proyecto…), quieres que te lo den todo hecho “llave en mano”, no te incomoda la idea de que sea el mercado de la demanda el que ponga precio a tu equipo y gestionas bien esa componente de incertidumbre, las subastas pueden ser la solución que estás buscando.

En algunas ocasiones, para determinado tipo de equipos Ritchie Bros. ofrece la posibilidad de llegar a un acuerdo de compra directa de equipos. El proceso funciona de la siguiente manera: inspeccionamos y valoramos el equipo para poder hacer una oferta. Una vez acordada la cifra, realizamos el pago de manera inmediata. ¡Y no tienes que preocuparte de nada más! Un acuerdo conveniente para ambas partes.

En conclusión, si estás interesado en vender tu maquinaria tienes varias opciones a considerar dependiendo de cuáles sean tus requisitos y necesidades particulares de cada momento. No dudes en ponerte en contacto con el responsable comercial de tu zona o en rellenar este formulario para que podamos contactarte y buscar la mejor fórmula adaptada a lo que realmente necesitas.

Otros empresarios como tú también han pasado ya por esta situación de consideraciones previas y se han lanzado a la piscina de probar nuestros diferentes canales de venta. Puedes descubrir algunas de sus historias aquí. A ti, también, podemos ayudarte a dar el salto que necesitas, ¿Hablamos?

Ver también

Ritchie Bros. pone el foco en la excelencia operativa que hay detrás de sus subastas internacionales.