5 Questions à Thierry Poyet, le nouveau directeur commercial de Ritchie Bros. France

C’est un visage connu qui prend la direction commerciale de Ritchie Bros en France. Thierry Poyet a été responsable Grands Comptes pendant 10 ans (2005-2015). Il succède à David Dahirel qui prend la direction des ventes pour le sud de l’Europe et le Moyen-Orient. Thierry Poyet retrouve aujourd’hui une entreprise digitalisée qui a diversifié sa gamme de solutions. Il répond à 5 questions sur l’évolution de l’entreprise et les perspectives de l’entreprise en France. Entretien.

1. Après 8 ans, vous retrouvez le groupe Ritchie Bros, quel est votre sentiment ?

D’abord, je suis ravi d’être de retour ! J’ai toujours gardé des contacts au sein de l’entreprise après l’avoir quittée. Lorsque j’ai appris que David Dahirel était nommé à la direction des ventes Europe du Sud et Moyen-Orient, j’ai décidé de postuler. C’est une belle opportunité.

Il est clair que la société a profondément évolué depuis que je l’ai quittée. Nous avons fortement augmenté le nombre de services que l’on propose à nos clients. À mon époque, il n’y avait que les ventes aux enchères. Aujourd’hui, Ritchie Bros offre une gamme complète de solutions pour satisfaire l’ensemble des besoins de nos partenaires.

Les effectifs ont également augmenté avec des collaborateurs très qualifiés. J’en retrouve certains avec qui j’ai travaillé et d’autres que je découvre. C’est à la fois plaisant et très encourageant !

2. Vous qui avez connu Ritchie Bros de l’intérieur, puis de l’extérieur au contact des professionnels de l’industrie, quelle image ont-ils du groupe ?

Effectivement, j’ai fait quasiment toute ma carrière dans l’industrie des travaux publics. De mon tout premier emploi, un peu par hasard, pour un constructeur américain qui s’appelle ESCO, à ma dernière expérience au sein du groupe hollandais Troostwijk, spécialiste des ventes aux enchères principalement pour l’industrie, où j’étais responsable de la filiale française, j’ai toujours évolué dans cet univers.

Lorsque j’ai découvert Ritchie Bros à l’époque, j’avais été bluffé par l’évènement autour des enchères physiques. Toutes ces machines passant sur la rampe, c’était un show incroyable ! Cette image est restée même si aujourd’hui les ventes sont exclusivement digitales.

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Ritchie Bros est la référence sur le marché de l’occasion. Les professionnels nous suivent afin de connaitre l’évolution du marché. Mais je ne suis pas sûr qu’ils identifient encore bien l’ensemble des services que nous proposons, que ce soit la place de marché en ligne, Marketplace-E, ou les autres plateformes. Je pense que c’est le défi pour nos commerciaux.

3. Ces 2 dernières années, Ritchie Bros est passé au 100% digital. Quelle stratégie pensez-vous développer ?

Nous avons constaté que la stratégie des sites en région, qui était innovante au sein du groupe, est un succès. Ces sites en région nous ont permis de nous rapprocher et de toucher de nouveaux clients, donc nous souhaitons continuer à développer cela. Dans le sud-ouest, notre site de Cahors a déménagé près de Montauban, à Bressols (86).

Nous souhaitons de plus, continuer à développer la place de marché en ligne, Marketplace-E, qui est très complémentaire avec nos ventes aux enchères qui sont organisées 5 fois par an. Ces dernières ont une date fixe et reflètent le prix de marché à l’instant T. La place de marché en ligne propose à nos clients une plateforme qui permet de vendre ou d’acheter tout au long de l’année et d’alimenter le marché en permanence. A nous de bien les aiguiller vers l’un ou l’autre de nos services en fonction de leurs besoins. Dans le domaine de l’occasion, nous avons une vraie valeur ajoutée.

D’autant que nous développons actuellement une cellule d’approvisionnement au niveau international dont le but est justement d’aller chercher des machines d’occasion récentes qui correspondent à la demande du marché. C’est un vrai soutien à la filière que nous proposons dans le contexte actuel.

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4. Dans un contexte d’incertitudes, les professionnels du secteur attendent du conseil. La compétence est-elle la clé ?

Oui bien sûr, c’est ce que nous devons continuer à développer avec nos équipes. Il faut des experts, des spécialistes qui puissent guider les clients sur les aspects marché, technique et au niveau des prix. C’est ce que nos commerciaux font déjà très bien. Notre équipe dispose d’une grande expertise et d’un fort niveau de compétences. Et à l’avenir nous tâcherons de recruter des gens d’expérience dans certains domaines spécifiques. Par exemple, dans le but de développer notre activité dans l’industrie du camion, nous recrutons actuellement un commercial expert du secteur routier.

5. Enfin, à propos de la transition entre vous et David Dahirel, comment allez-vous continuer à travailler ensemble ?

Déjà, il faut rendre hommage à ce qu’il a accompli. David a prouvé ces dernières années que ses idées étaient complètement en accord avec le marché. Et j’espère que la « success story » qu’a connu Ritchie Bros France va se dupliquer au niveau européen grâce à lui.

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Avec David Dahirel, nous nous connaissons très bien et nous allons travailler en étroite collaboration. Il n’y aura pas de grands bouleversements. Nous allons travailler dans la continuité des dernières années en étant proches les uns des autres et à l’écoute des besoins du marché.

En effet, nous avons de nouvelles solutions à apporter au secteur, que ce soit à la vente, à l’achat, au niveau de la gestion des parcs ou des financements, et nous voulons jouer un rôle de facilitateur auprès de tous les acteurs du marché. Nous continuerons à créer des partenariats, à répondre aux besoins de nos clients récurrents et à nouer de nouvelles relations.

Souhaitez-vous en savoir plus sur les différentes solutions que propose aujourd’hui Ritchie Bros ? Complétez notre formulaire, nous reviendrons vers vous avec une offre adaptée à vos besoins.

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