Comment le matériel d’occasion peut être une bonne option pour les ETA à l’activité diversifiée ?

Quand il s’agit de gestion de matériel, Eric Guillou sait de quoi il parle. Passionné de matériel agricole, Eric est dirigeant d’une Entreprise de Travaux Agricoles (ETA) à Plouézec dans les côtes d’Armor (22). Son parc comprend certes du matériel agricole, mais aussi des machines de travaux publics.

Au premier avril 1989, Eric reprend l’entreprise de son père, son activité se divise entre des travaux agricoles et une exploitation. L’entreprise avait été créée en 1954 par le grand-père d’Eric.

Aux côtés de son père, Eric se souvient qu’à cette époque l’entreprise familiale ne comptait que quelques saisonniers. Aujourd’hui, il a 10 salariés. D’une activité principalement agricole, l’entreprise se divise à présent entre 3 activités.

« 40% de notre temps est occupé aux travaux agricoles pour les éleveurs laitiers ou porcins. Nous effectuons également des prestations de vidage et de lavage de serre pour les serristes comme les producteurs de tomates. Enfin, le reste de notre activité se concentre sur des travaux de terrassement. Cela inclut l’aménagement pour des particuliers ou pour les exploitants avec la création de bassins et leurs mises aux normes. »

Un parc diversifié pour de multiples activités

Avec la diversification de son activité, Eric a étoffé son parc de matériel. Il possède aujourd’hui une flotte de tracteurs qu’il utilise pour le transport, l’épandage, le travail du sol et les semis. Des moissonneuses et des ensileuses automotrices les accompagnent pour la récolte. Etant donné que la moitié de son activité repose sur des travaux de terrassement, son parc s’articule également autour de pelles à chenilles allant de la mini pelles de 2t à la pelle de 25t.

« J’ai acheté ma première pelleteuse chez Ritchie Bros. Cela m’a permis de développer mon activité de terrassement il y a plus de 20 ans. »

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C’est un souvenir qu’Éric n’oublie pas. Il possède encore cette fameuse pelleteuse Komatsu PC210-5. Il le reconnait lui-même aujourd’hui, elle a plus une valeur sentimentale qu’autre chose.

Après avoir vu une annonce publicitaire dans le magazine Matériel Agricole, et même si la vente se déroulait alors aux Pays-Bas, Eric entreprend le voyage avec un ami pour se retrouver devant le portail de Ritchie Bros. le matin de la vente. Une expérience soldée par un succès puisqu’Eric a pu acheter le matériel qu’il voulait. Depuis, toutes ses pelleteuses ont été achetées chez Ritchie Bros., ainsi que des semoirs, des presses à balles et des tracteurs. Eric a également acheté en France, à Saint Aubin sur Gaillon (27) – il était d’ailleurs présent lors des toutes premières ventes du site –, qu’à Meppen (Allemagne) ou Moerdijk (Pays-Bas).

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Le matériel d’occasion comme canal d’achat abordable

Détenant une entreprise de prestation de services, Eric gère son parc en fonction des activités et des demandes de ses clients. Par exemple, pour son activité de terrassement, il nous explique combien sa priorité reste la variété de tonnage de son matériel :

« Nous n’avons pas de travaux bien déterminés. Nos chantiers peuvent concerner un projet chez un particulier comme le raccordement au tout à l’égout. Ce type de projet nécessite le transport de dizaines de mètres cubes de terre. Cela peut être effectué par une mini-pelle quand d’autres activités, notamment pour les gros travaux de terrassement nécessitent un tonnage plus important. »

Eric privilégie alors une panoplie de pelleteuses qui lui permet de répondre à toute demande. Etant donné la valeur des équipements, il favorise l’occasion très récente. Il aborde d’ailleurs son activité agricole de la même manière surtout par rapport à la région dans laquelle il exerce.

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« Nous n’avons pas le parcellaire adéquate pour toujours amortir une machine neuve. En bord de mer, les parcelles font en moyenne 1,5 à 2 hectares. Nous ne pouvons pas faire de grandes surfaces avec nos machines. Le chiffre d’affaires ne suivant pas, le matériel d’occasion est une meilleure option pour nous. »

Sans oublier que les travaux agricoles répondent à une saisonnalité avec des demandes en hausse au printemps et à l’automne.

« On ne peut pas avoir que des tracteurs neufs. Une partie de notre parc vient de l’occasion afin d’avoir assez de matériel au moment des périodes intensives tout en restant indépendant. »

Les astuces d’Eric pour acheter aux enchères

Bien qu’Éric achète également du matériel neuf en concessions, il ne se repose pas sur un seul canal d’achat. De fait, il achète également en répondant aux petites annonces faites par des particuliers et lors de ventes aux enchères comme celles de Ritchie Bros.

En vérité, les ventes Ritchie Bros. répondent aux besoins d’Éric sur plusieurs niveaux. Tout d’abord, elles offrent une variété de matériels qui lui permet de trouver en un même endroit tout le matériel dont il a besoin.

« Sans prix de réserve, la machine est vendue quoi qu’il arrive. Dans les mises aux enchères classiques, le lot peut être retiré de la vente sans trouver un acheteur. Je vous donne un exemple. J’ai acheté un semoir Amazone à 23 000€, le prix de réserve aurait pu être de 25 000€ ou 27 000€. Il n’aurait peut-être jamais été vendu à ce prix-là et moi, je n’aurais pas enchéri dessus puisqu’il aurait été au-dessus de mes moyens. J’aurais fait le déplacement pour rien. »

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D’ailleurs, Eric, depuis 20 ans qu’il achète aux enchères a quelques astuces d’enchérisseur chevronné pour réussir une belle vente.

« Avant d’acheter, je regarde le matériel de A à Z, dans les moindres détails, j’essaie même les machines motorisées. Je ne m’arrête pas au premier matériel qui m’a tapé dans l’œil. Il ne faut pas se fixer sur un seul tracteur par exemple. Je regarde la panoplie qui peut correspondre à mes besoins. »

En effet, Eric inspecte dix ou quinze matériels de la même gamme avant de leur assigner une cotation de prix à chacun. Ainsi, il peut enchérir sur un autre matériel si celui qui l’intéresse est vendu au-dessus de ses moyens. Si Eric a un dernier conseil à donner, ce serait de ne pas se fixer sur un produit exclusivement afin d’être sûr de repartir gagnant.

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