Wayne Edwards, Sunbelt Rentals

adminfévrier 16, 2021 · 6 min read

Wayne Edwards est le Directeur des ventes et du remarketing de la société de location la plus importante et la plus diversifiée du Royaume-Uni, Sunbelt Rentals, qui fait partie d’Ashtead Group PLC, la deuxième plus grande entreprise de location au monde. Il y a huit ans, Sunbelt Rentals a établi une relation avec Ritchie Bros. pour faciliter la vente des équipements ayant atteint la fin de leur cycle de vie, et cette relation s’est considérablement renforcée au cours du temps.

Wayne Edwards est le Directeur des ventes et du remarketing de la société de location la plus importante et la plus diversifiée du Royaume-Uni, Sunbelt Rentals, qui fait partie d’Ashtead Group PLC, la deuxième plus grande entreprise de location au monde.

Sunbelt Rentals Limited a été fondée en juin 2020 quand les 20 divisions britanniques de location, y compris l’unité d’exploitation centrale, autrefois connue sous le nom de A-Plant, ont fusionnées sous une seule marque.

Wayne, qui travaille pour Sunbelt Rentals depuis plus de 18 ans, est désormais chargé de la vente et du remarketing des équipements de location depuis novembre 2005. Il y a huit ans, Sunbelt Rentals a établi une relation avec Ritchie Bros. pour faciliter la vente des équipements ayant atteint la fin de leur cycle de vie, et cette relation s’est considérablement renforcée au cours du temps.

Nous avons rencontré Wayne lors de notre dernière vente aux enchères de l’année à Maltby le 26 novembre 2020, en respectant bien sûr les règles de distanciation sociale. Il nous a parlé du repositionnement de sa marque et du défi que représente la vente de millions d’euros de matériels avec les enchères en ligne de Ritchie Bros.

Depuis le premier confinement, notre société a énormément déployé d’efforts pour soutenir nos clients, notamment en mettant en service des installations de test de dépistage COVID dans tout le Royaume-Uni. Grâce au soutien du Gouvernement au secteur de la construction, nous avons bénéficié d’une demande importante à tous niveaux, ce qui a entraîné une utilisation très élevée de nos parcs.

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Wayne

Le rôle de Wayne ne consiste pas à acheter de nouveaux équipements ou à fournir des solutions d’assistance à ses clients. Il prend en charge le matériel uniquement lorsque celui-ci arrive à la fin de son cycle de vie chez Sunbelt Rentals. Il ne s’agit pas uniquement des opérations de location avec opérateurs, qui disposent d’une gamme complète d’équipements et d’outils dans leur parc.

Nous sommes le seul fournisseur de solutions de location intégrées capable de fournir une solution complète à l’échelle d’un site, avec bureaux, éclairage, électricité, connectivité et matériel. Nous sommes donc en mesure de mettre en place certains des plus petits centres de test COVID en seulement 12 heures.

Pour poursuivre leur objectif d’investir dans le matériel le plus récent et le plus efficace, comme lors de leur dernier achat d’un parc de tours d’éclairage écologiques, il était essentiel pour Sunbelt Rentals de convertir la valeur des actifs arrivant en fin de vie.

Dans cette optique, je travaille avec mon équipe à identifier les matériels en fin de vie dans notre réseau de succursales et dans nos projets partenaires qui fournissent des matériels directement à nos clients. Ensuite, nous passons en revue ces équipements et cherchons la meilleure façon de les céder. Étant donné le volume de matériel que nous vendons chaque année, il est important d’être associé avec des partenaires de l’envergure de Ritchie Bros., capables de vendre rapidement et efficacement un grand nombre de matériels. Ce partenariat nous permet d’avoir une bonne estimation de la valeur des machines puisque leur équipe établit celle-ci en se basant sur les données recueillies lors des précédentes enchères. Aussi, il nous permet d’obtenir les paiements qui nous sont dus très rapidement.

La transition vers le virtuel m’a surpris à plusieurs titres

Lorsque l’équipe de Sunbelt Rentals a compris dès février que la pandémie allait entraîner un confinement en mars, le doute planait quant à la réaction du secteur et l’évolution générale de la situation. Pour continuer à vendre du matériel aussi facilement que possible, nous avons consulté Ritchie Bros., qui nous a parlé des ventes en ligne.

Je dois dire que j’étais au départ un peu sceptique à l’idée de vendre uniquement en ligne, car les enchères se déroulent traditionnellement dans des endroits où les acteurs du secteur se réunissent pour acheter et vendre des équipements. Je ne savais pas comment les acheteurs réagiraient au passage en ligne, et, plus important encore, quelles seraient les conséquences sur la valeur du matériel que nous mettions en vente.

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Depuis, la société a participé à trois ventes en ligne, pendant lesquelles des centaines d’équipements ont été vendues. Leur équipe a été surprise de constater à quel point le passage à un modèle de vente exclusivement en ligne a influencé positivement les activités de vente de la société. L’un des principaux avantages de l’adoption de ce modèle a été le prolongement automatique du délai d’enchères que permet le système de Ritchie Bros.

Pendant une vente classique, les dernières minutes et secondes sont frénétiques. Par contre, lors des enchères en ligne, le délai accordé à chaque lot est prolongé si une enchère est placée dans les 30 dernières secondes. Par exemple, bon nombre de nos lots étaient tellement populaires auprès des enchérisseurs qu’il a fallu prolonger l’enchère de dix bonnes minutes avant que le lot ne soit finalement vendu.

Les enchères en ligne nous ont permis de réaliser une prime de vente supplémentaire, et les prix atteints par certains de nos lots ont dépassé nos attentes… Que du bonheur ! En plus, les enchères se sont développées au fil de l’année. Cette progression est due en partie à l’augmentation du nombre d’enchérisseurs enregistrés chez Ritchie Bros, attirant de nouveaux clients vers nos matériels.

Bien que Wayne soit heureux de voir les gens fréquenter à nouveau les salles de vente aux enchères, comme celle de Maltby, l’essentiel pour lui est de trouver une méthode fiable pour vendre les équipements aux meilleurs prix. 

Nous avons ainsi pu réinvestir dans plus d’équipements et de solutions pour développer notre activité.

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