Wayne Edwards, Sunbelt Rentals

Wayne Edwards è Sales and Remarketing Manager presso la più grande e diversificata società di noleggio del Regno Unito, Sunbelt Rentals, parte di Ashtead Group PLC, la seconda azienda di noleggio più grande al mondo.

Sunbelt Rentals Limited è nata a giugno 2020 dalla fusione in un unico brand di 20 società di noleggio del Regno Unito, inclusa la sede centrale A-Plant.

Wayne ha maturato un’esperienza di oltre 18 anni con Sunbelt Rentals ed è responsabile Sales and Remarketing dei beni ex noleggio dal novembre 2005. Otto anni fa Sunbelt Rentals ha siglato un accordo con Ritchie Bros. per la commercializzazione dei beni provenienti dalla flotta ex noleggio e questo rapporto è cresciuto e si è rafforzato notevolmente in questo periodo.

In occasione della nostra ultima asta tenutasi a Maltby il 26 novembre 2020, abbiamo organizzato un’intervista con Wayne nel rispetto delle nuove misure di distanziamento sociale, in cui ci ha parlato del rebranding della nuova attività e della sfida di vendere macchinari per milioni di sterline attraverso le aste online Ritchie Bros.

Sin dal primo lockdown, siamo stati incredibilmente impegnati come azienda nel supporto ai nostri clienti e soprattutto nell’allestimento delle strutture di test COVID in tutto il Regno Unito. Grazie agli incentivi statali a favore del settore dell’edilizia, abbiamo assistito a un aumento della domanda di noleggio, e di conseguenza un incremento del tasso di utilizzo del nostro parco macchine.

Il ruolo di Wayne non prevede l’acquisto di nuovi macchinari o l’assistenza diretta ai suoi clienti. Il suo compito è la gestione della flotta noleggio, in particolare dei mezzi che hanno raggiunto un elevato grado di obsolescenza dovuto all’uso e devono quindi essere sostituiti. Questo riguarda tutti i mezzi e le attrezzature del loro parco macchine, oltre agli impianti.

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Ad esempio siamo gli unici in grado di fornire un intero cantiere a noleggio, dagli uffici al sistema di illuminazione, dai generatori agli allacci di rete, dall’impianto a tutti i mezzi da lavoro. Ecco perché siamo stati in grado di allestire alcuni dei centri di test COVID più piccoli in sole 12 ore.

Per continuare a investire in una flotta efficiente e all’avanguardia, come l’ultimo acquisto di una serie di torri faro ecologiche, Sunbelt Rentals aveva bisogno una valutazione dei propri asset in base al loro utilizzo.

Lavoro con un team per identificare i beni nella nostra rete di filiali e nei progetti in cui forniamo direttamente i mezzi ai nostri clienti. Successivamente esaminiamo nel dettaglio questi articoli e valutiamo accuratamente il modo per commercializzarli ottenendo un guadagno. Ogni anno abbiamo la necessità di vendere un elevato numero di beni, perciò è importante collaborare con partner come Ritchie Bros. in grado di vendere in modo rapido ed efficiente quantità ingenti di macchinari. La collaborazione con Ritchie Bros. ci garantisce un flusso di cassa costante: grazie ai dati di vendita riescono a fornirci un’indicazione dei potenziali valori di vendita dei beni e la frequenza delle aste ci permette di ricevere pagamenti in tempi molto rapidi.

La trasformazione delle soluzioni di vendita e acquisto verso piattaforme esclusivamente online mi ha sorpreso sotto diversi punti di vista

Quando a febbraio il team di Sunbelt Rentals si è reso conto che la pandemia avrebbe portato a un lockdown a marzo, non era chiaro come il settore avrebbe reagito o come si sarebbe evoluta la situazione nei mesi successivi. Sunbelt Rentals aveva la necessità di vendere i propri beni nel modo più semplice possibile e quindi ha contattato Ritchie Bros. La soluzione identificata per le loro esigenze è stata la vendita attraverso il sistema delle Aste a tempo (TAL).

Devo dire che all’inizio ero un po’ scettico circa l’efficacia della modalità “solo online”, poiché le aste sono tradizionalmente l’occasione in cui il settore si riunisce per acquistare e vendere macchinari. Non ero sicuro di come gli acquirenti avrebbero reagito al passaggio online e, soprattutto, degli effetti che ciò avrebbe avuto sul valore dei beni che stavamo vendendo.

Da allora, la società ha partecipato a tre Aste a tempo, vendendo centinaia di beni. Sono rimasti sorpresi di vedere l’impatto positivo che la modalità “solo online” ha avuto per loro come venditori. Uno degli aspetti più apprezzati di questa modalità di vendita è l’estensione del tempo di offerta, o tempo supplementare.

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A differenza di un’asta in cui i minuti e i secondi finali sono piuttosto frenetici, con l’asta a tempo, se viene effettuata un’offerta per un lotto negli ultimi 30 secondi, la chiusura dell’asta viene posticipata di alcuni minuti per permettere anche agli altri offerenti di rilanciare ulteriormente. Ad esempio, molti dei nostri lotti erano così richiesti che prima dello scadere sono trascorsi altri dieci minuti di offerte prolungate.

Questo ci ha permesso di ottenere un prezzo finale di vendita davvero soddisfacente, il che è stato fantastico! Molti beni in vendita hanno persino superato le nostre aspettative. Nel corso dell’anno abbiamo visto un ulteriore incremento positivo di questo fenomeno. Ciò è in parte dovuto all’aumento del numero di offerenti registrati alle aste Ritchie Bros., e in parte è dovuto al fatto che i nostri lotti stanno attirando nuovi clienti.

Nonostante Wayne vorrebbe incontrare di nuovo le persone durante le aste, ciò che ritiene essenziale è poter contare su un sistema di vendita sicuro che garantisca valori di realizzo soddisfacenti. 

Questo ci permette di reinvestire in più macchinari, persone e soluzioni per far crescere la nostra azienda.

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